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吳誠
華爲-采購供應鏈總監、博士,知名專家
價信息evaluation
講師評分:5
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  • 2016-12-23匿名
    吳誠博士,華爲出來的專家。我們武漢大學的博士。確實有料。
  • 2016-08-29匿名
    幽默風趣,內容涵蓋信息量大,很實用的些知識
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《采購談判策略與談判技巧》課程大綱(主講:吳誠博士)
2019-05-17 15:07:05 作者:吳誠 浏覽次數:232

《采購談判策略與談判技巧》課程大綱(主講:吳誠 博士)

【課程背景】

隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立,及各類貿易壁壘與糾紛的頻發,如何建立有效的供應商合作模式?如何管理供應商?如何與供應商有效溝通,提升商務談判水平?將使采購崗位面臨更多新的挑戰:

² 采購談判策略與組織流程,該如何搭建?如何提升采購談判組織的業務運營能力?

² 如何制定采購戰略&戰術?如何實現集中采購VS分散采購?如何實施談判策略?

² 如何制定供應商合作策略與模式,防範采購風險? 

² 如何開發、評估、選擇供應商?如何效考核與激勵供應商?

² 如何有效組織與管理采購商務談判,降低采購風險,提采購效率?……

吳誠博士(曾任:華爲,采購總監、商務總監;富士康,采購與供應鏈高層領導;康佳,集團副總經理;現任:北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授),將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的知識,一起分享知名企業的管理經驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業、産品、服務的采購策略、供應商管理策略與談判策略與技巧……

【培訓對象】

采購經理、項目經理、工程經理、質量經理、采購、財務、法務、審計等工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細介紹了采購談判的組織管理、策略管理、成本與報價分析、談判策略與技巧等內容,並結合中國企業的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務爲一體,能令越來越多的企業關注采購談判戰略管理、供應商關系管理、談判技巧的經營戰略,並得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大,專業性及針對性強,案例多,能結合企業所在行業特點與現狀,有針對性地制定大綱及培訓;

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現場研討具體工作問題;

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解,將現場分析、分享標杆企業的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;

4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業問題通俗化,複雜問題簡單化,混亂問題標准化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現場分析解答;

5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分:采購策略與商務談判理論介紹

1.采購策略與采購談判概述

◇ 傳統采購與現代采購談判理念的變遷

◇ 采購戰略分析與談判原則的設計

◇ 集團化采購、集中采購、分散采購等模式下的談判策略介紹

◇ 采購模式創新與談判管理:外包VMICMIJMIJITHUBMilk-Run糖果人B2C……

2.供應商管理策略與談判目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的産品或服務

◇ 以最低的成本獲得産品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

3.談判管理理論概述與應用探討

◇ 談判管理概念

ü 談判的定義及理解

ü 傳統談判管理的幾大誤區

ü 談判的種類與特征

ü 成功談判的原則與方法

ü 影響談判結果的因素分析……

◇ 商務談判理論及應用探討

ü 博弈理論與談判

ü 公平理論與談判

ü “黑箱”理論

ü 信息論與談判……

◇ 不同地域與文化背景下的談判風格分析與應對

ü 美國歐洲日本東南亞的談判風格分析

ü 珠三角長三角中南六省北方及東北的談判風格分析……

n 案例:系列經典案例分析、分享與研討;

n 案例:“華爲”公司采購專家談判組織、流程及談判運作模式介紹;

 

第二部分:品類差異化的采購策略與供應商溝通技巧

1. 采購戰略分析與制定

◇ 策略1:“WIN-WIN”

◇ 策略2:與重要供應商建立策略合作夥伴關系

◇ 策略3:采取多種采購方式,並與供應商共享采購預測

◇ 策略4:第三方采購與外包

◇ 策略5:電子商務采購與招標采購……

2. 品類差異化的供應風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術1:一般性物資的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術2:低附加值物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術3:高技術物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術4:壟斷及准壟斷物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術5:價格頻繁波動物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術6:配套物資的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術7:服務類的的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術8:工程類物資的風險評估與合作策略分析&制定

◇ 戰術9:設備類備品備件類産品的風險評估與合作策略分析&制定……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 標准訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMIMilk-RunJIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法MRP方法的合作模式評估

◇ “糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰略性地選擇供應商?

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對夥伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇?……

n 案例:系列“3C”企業采購策略與談判經驗分享;

n 案例:“愛立信”供應商管理體系及經驗介紹;

 

第三部分:供應商關系差異化的采購策略與供應商溝通技巧

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的産品或服務

◇ 以最低的成本獲得産品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略(SRM)

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1:供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2:供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3:供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4:供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5:買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6:賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7:均勢的管理策略與風險控制……

3. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評?

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平 ……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商進行評級管理?

◇ 如何按績效與等級分配訂單?

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n 案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應采購策略分析。

n 案例:系列“電子電器”標杆企業供應商績效評估策略分析與模板分享。

 

第四部分:談判過程的成本與報價分析技巧

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 采購成本居高不下,原因、途徑及如何界定職責部門?

◇ 采購成本降低的主要途徑分析?

◇ 基于合作模式下的采購成本策略分析:VMICMIJMI技術

◇ 基于網絡技術的采購成本策略分析:Milk-Run糖果人JIT技術……

2. 影響采購成本構成的定性分析

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本構成的定量分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系 

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

5. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

6. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 曆史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析:“美的”、“格力”采購預算與材料定價策略分析;

n 案例分析:如何多維度的分析外部環境對價格行情的影響?

 

第五部分:采購談判與心理分析---(優秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵!)

1. 采購商務管理崗位專業與素質模型分析

◇ 個人素質模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業務能力模型分析

◇ 采購職業的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象:(膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質)

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入爲主、刻板……)

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

n 案例:談判心理測試與分析;

 

第六部分:采購談判前的需求分析與准備---(凡事預則立,不預則廢!)

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解産品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的准備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容 

◇ 信息情報搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報的整理和篩選 

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間 

◇ 確定談判的議程和進度 

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會模擬法 

◇ 列表模擬法

n 案例:華爲商務談判崗位的工作理念與行爲准則介紹;

 

第七部分:采購談判戰略---(制定戰略,運籌帷幄,決勝千裏!)

1. 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦後甜

◇ 規定期限

◇ 最後出價

◇ 借勢發力

◇ 化整爲零……

2. 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵先斬後奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 抛磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?

 

第八部分:采購談判戰術---(制定戰術,能征善戰,左右逢源!)

1. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例:收集采購談判過程的疑問,現場組織演練、研討;

 

第九部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,並獲取足夠的信息?)

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例:挑選經典案例,情景分析,現場研討。


TAG: 采購管理與戰略采購現代物流管理基礎

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