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  • 2014-10-31匿名
    老師講課很幽默,現場氛圍非常棒,讓人很樂于參與其中,又能學到真東西,很棒!
  • 2014-10-31匿名
    講得非常落地,全是幹貨,信息量大,可以學到很多東西!
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開場破冰——銷售團隊組建與風采展示

 

一、揭秘銷售的真相

1、銷售工作的重要性

(1)營銷VS銷售

(2)産品VS銷售

(3)營銷案例——蛋的啓示

(4)只有銷售能帶來利潤

2、研討——銷售問題與困難(學員需提前准備)

3、什麽是銷售

(1)銷售工作的本質

(2)銷售的是什麽

(3)換位思考——站在客戶的角度

(4)研究人的喜惡

(5)研討——你喜歡和什麽樣的人打交道

 

二、關系營銷

1、銷售=搞關系

(1)産品VS客戶——哪個是關鍵

(2)專業VS關系——銷售的專業是什麽

(3)專家VS雜家——哪個是專業的銷售

(4)銷售案例——不懂保險的保險銷售冠軍

(5)用馬斯洛需求模型分析挖掘客戶需求

(6)搞定客戶必須投其所好

(7)銷售案例——送禮的學問

(8)研討——怎樣與人建立關系

2、關系營銷的四階段

(1)認識階段

(2)交往階段

(3)成交階段

(4)同盟階段

(5)客戶來源與250理論

(6)銷售案例——一條短信

 

 

3、客戶關系維護

(1)新客戶VS老客戶——哪個更重要

(2)客戶分類與客戶檔案

(3)客戶爲何離開——一組數據調研統計

(4)什麽叫服務客戶——重新定義服務

(5)研討——你能爲客戶做什麽

(6)怎樣讓客戶幫助轉介紹

(7)化幹戈爲玉帛——客戶投訴處理

(8)銷售案例——挖掘機過保

 

三、成交的奧秘

1、營銷心理學——如何精准把握客戶心理

(1)感性VS理性——那個說了算

(2)客戶最關心什麽

(3)損失厭惡

(4)占便宜求償心理

(5)門檻效應

(6)保持一致性

(7)認知偏差

(8)光環效應

(9)從衆效應

2、AIDA四步營銷模式

(1)第一步 吸引注意——Attention

(2)第二步 産生興趣——Interesting

(3)第三步 勾起欲望——Desire

(4)第四步 促成行動——Action

3、FABE産品利益介紹法

(1)F——屬性

(2)A——優勢

(3)B——利益

(4)E——證明

(5)FABE利益介紹話術設計——現場指導

(6)三分鍾FABE利益介紹演練——現場指導

4、SPIN顧問式銷售技巧——快速找到客戶痛點挖掘客戶需求

(1)S——現狀型問題

(2)P——困難型問題

(3)I——暗示型問題

(4)N——促銷型問題

(5)銷售案例——醫生的顧問式銷售技巧

(6)開放式VS封閉式——問題的兩大類型

(7)我們要問客戶哪些問題

(8)客戶關心哪些問題

(9)如何解答客戶關心的問題

(10)SPIN顧問式銷售問題清單研討設計——現場指導

5、臨門一腳——促成技巧

(1)讀心術——快速解讀客戶心理的技術

(2)成交信號VS拒絕信號

(3)成交客戶的六脈神劍

(4)調動客戶購買情緒

(5)如何使用促銷方案

(6)成交後該做什麽

(7)沒成交該做什麽

(8)銷售跟蹤與成交調研統計數據

(9)銷售跟蹤技巧

(10)銷售案例——屌絲的逆襲

(11)銷售案例——壽險行業傳奇銷售

 

四、銷售人員的自我修養

1、銷售溝通藝術

(1)銷售=聊天——信息的精准有效獲取與傳遞

(2)銷售的三張皮

(3)銷售中常見的溝通問題剖析

(4)口頭表達技巧實戰訓練

(5)禮貌與尊重

(6)稱呼客戶的學問與技巧

(7)PMP技術——如何贊美客戶

(8)給客戶講故事案例的技巧

(9)幽默——銷售不能總“一本正經”

(10)傾聽技巧

(11)接打客戶電話的技巧

(12)到什麽山唱什麽歌 見什麽人說什麽話

(13)語言的不足與溝通輔助工具

 

 

2、銷售人員的形象包裝——無聲的銷售技巧

(1)你是否以貌取人——那客戶呢

(2)案例剖析——上非誠勿擾燈最快全滅的人

(3)案例剖析——請問醫生在哪裏

(4)什麽叫做專業

(5)陌生人打交道看什麽

(6)光環效應

(7)第一印象定律

(8)案例——月餅與包裝

(9)銷售案例——喬吉拉德買啤酒

(10)視頻案例——改變命運從改變形象開始

(11)把自己打造成一款好産品——銷售人員的形象要求

3、銷售人員的必修課

(1)人情世故爲人處世實用技巧

(2)銷售人員要掌握的酒桌文化與應酬技巧

(3)銷售人員要有的才藝專長業余愛好

(4)要幹好銷售工作必須擁有的幾種人脈關系

(5)銷售必看的書籍和影視作品

 

五、銷售成功學——業績目標設定與自我激勵

1、成敗的奧秘

(1)銷售工作容易嗎

(2)成功者的特質

(3)可憐之人必有可恨之處

(4)窮人最缺什麽

2、目標——明確

(1)哈佛大學目標威力實驗

(2)過去現在未來

(3)困難VS目標——注意力在哪結果就在哪

(4)你想要過什麽樣的生活——計算要賺多少錢才夠用

(5)三點一線——夢想實現

(6)訂立目標的八大原則

(7)定業績目標與銷售計劃——現場指導

(8)現場簽軍令狀與PK榜——路演展示

3、意願——強烈

(1)能力VS意願——哪個是關鍵

(2)稻盛和夫對人的三種劃分

(3)能力VS潛能——冰山理論

(4)遊戲——潛能鼓掌

(5)能力是怎麽來的

(6)銷售案例——一位著名女性銷售的成功故事

(7)積極主動VS消極被動

(8)爲什麽要努力

(9)臉VS錢——重新理解掙錢這件事

(10)能夠改變VS無法改變——關注什麽得到什麽

(11)外因通過內因起作用

(12)改變自己——鷹之重生

(13)方法VS理由

(14)成大事者不抱怨

(15)寓言——《登頂的小青蛙》

(16)吸引力法則——相信的力量

4、行動——果斷

(1)人VS事——到底誰成就了誰

(2)怎樣讓自己值錢

(3)人生敗在兩個字上——混&等

(4)銷售員之死

(5)機會運氣只給有准備的人

(6)三八理論——人和人是怎麽拉大差距的

(7)投資VS消費——選擇決定命運

(8)提升業績的秘籍——大數法則

(9)成功的兩個關鍵字——幹&拼

(10)播種VS收獲——不在同一個季節

(11)堅持到底就是勝利——偉大是熬出來的

(12)人生最後悔什麽

(13)和自己賽跑——自我激勵

(14)銷售人員集體成功宣誓


TAG: 銷售技能培訓大客戶服務

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