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吳誠
華爲-采購供應鏈總監、博士,知名專家
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  • 2016-12-23匿名
    吳誠博士,華爲出來的專家。我們武漢大學的博士。確實有料。
  • 2016-08-29匿名
    幽默風趣,內容涵蓋信息量大,很實用的些知識
領域講師recommend

吳誠老師《供應商管理、合同風險規避及談判策略》大綱

吳誠老師《供應商管理、合同風險規避及談判策略》大綱
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《供應商管理、合同風險規避及談判策略》大綱(主講:吳誠 博士)

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立,以及供應鏈技術的飛速發展,供應商管理、合同風險管理、商務談判管理將成爲衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況,制定出合適的供應商管理、合同風險規避策略來取得競爭優勢。爲此,吳誠博士(曾任:華爲,采購總監、商務總監;富士康,采購與供應鏈高層領導;康佳,集團副總經理;現任:北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授),基于對供應鏈的研究,並結合多年的供應商管理經驗及咨詢經曆,特推出《供應商管理、合同風險規避及談判策略》課程。

【培訓對象】

采購、商務、法務、財務、審計、物流、質量、PM、工程、生産等部門員工、主管,及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了供應商管理策略、合同規避策略、談判策略等方面的核心理論、框架及流程,並結合中國企業的實際運營情況,融合教學、研究、實踐、實務爲一體,能令越來越多的中國企業關注供應商與合同談判管理的經營理念,並得以從中受益。

1、了解供應商管理策略,掌握供應商開發、關系維護與風險規避的做法;

2、了解並掌握供應商合同管理、招標管理的方法、流程與工具,並能熟練運用;

3、了解並掌握供應商談判策略與技巧,有效規避供應風險,提升産品交付水平與效率。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大,專業性及針對性強,案例多,能結合企業所在行業特點與現狀,有針對性地制定大綱及培訓;

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現場研討具體工作問題;

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解,將現場分析、分享標杆企業的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;

4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業問題通俗化,複雜問題簡單化,混亂問題標准化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現場分析解答;

5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分:采購組織、流程的建設及優化

1.采購理念與采購管理概述

◇ 傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討(《華爲采購崗位工作理念》)

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系(SRM)維護與管理策略分析(如何實現戰略采購與供應商合作夥伴)

◇ 第三方采購(3PL)策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析:VMICMIJMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析:Milk-Run糖果人JIT技術……

2.采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務是采購部的業務嗎?

◇ 采購業務與研發質量的關系分析

◇ 采購業務與銷售計劃的關系分析

◇ 采購業務與生産工藝的關系分析

◇ 采購業務與法務商務審計的關系分析……

3.如何界定戰略采購業務的職能?

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理策略分析……

4.采購流程的設計

◇ 流程1、管理産品技術需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

5.供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程(QCDS…)

6.供應商體系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的産品或服務

◇ 以最低的成本獲得産品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

n 案例:“華爲、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析;

n 案例:系列標杆3C制造企業的采購理念與供應戰略&戰術分析。

 

第二部分:如何開發、評估與拓展供應商資源?

1.供應商開發與評估概述

◇ 供應商開發與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2.采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析

◇ 現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨 

ü 長單采購VMICMIJMIJIT 采購 

ü OEMODM 采購第三方采購……

3.供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查與評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估篩選……

4.供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標准 

◇ 合作夥伴關系的選擇標准與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例:“中化”“三階九步”法的供應商評估體系介紹;

n 案例:“中石油”供應商等級管理與訂單分配原則介紹;

 

第三部分:供應商資質與能力評估細則與過程

1. 供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查

◇ 供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質專業技術能力設備先進度原材料供應狀況質量控制能力管理制度的規範程度財務狀況…)

2. 技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN

◇ ECNPCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生産設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續改善客訴服務

◇ 可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現場管理、安全及其它……

3. 商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經營狀況

◇ 生産地

◇ 業務支持

◇ 産品價格供、備貨能力    

◇ 交期庫存管理

◇ 供應商管理

◇ 發展計劃……

n 案例:系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享(采購法務商務審計);

 

第四部分:品類差異化的采購策略與供應風險管理

1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術1:一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術2:低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術3:高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術4:壟斷及准壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術5:價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術6:配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術7:服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術8:工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術9:設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術10:備品備件類産品的風險評估與采購策略分析&制定……

2. 供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略(SRM)

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系及風險管理策略介紹

ü SRM1:供應商關系圖譜與風險管理策略分析

ü SRM2:供應定位模型與風險管理策略分析

ü SRM3:供應商感知模型與風險管理策略分析

ü SRM4:供應商能力與積極性模型與風險管理策略分析

ü SRM5:買方占優勢的風險管理策略

ü SRM6:賣方占優勢的風險管理策略

ü SRM7:均勢的風險管理策略……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標准訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMIJIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法MRP方法的合作模式評估

◇ Milk-Run“糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰略性地選擇供應商?

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對夥伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇?……

n 案例:“通用”等企業采購戰略與采購模式分析;

n 案例:“萬華化學”供應商管理體系介紹;

 

第五部分:采購合同的簽訂流程與法務管理

1. 目前企業合同管理存在的問題

2. 合同的訂立——合同糾紛及風險防範案例分析

◇ 合同的形式和內容      

◇ 要約與承諾     

◇ 格式條款     

◇ 締約過失責任

3. 合同的效力——合同糾紛及風險防範案例分析

◇ 合同的生效             

◇ 無效合同/可變更或可撤銷的合同 

◇ 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力産生影響   

4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防範案例分析

◇ 合同的履行             

◇ 合同的變更     

◇ 合同的解除

5. 違約責任——合同糾紛及風險防範案例分析

◇ 違約責任的概念        

◇ 承擔違約責任的條件和原則

◇ 承擔違約責任的方式    

◇ 因不可抗力無法履約的責任承擔

6. 買賣合同糾紛及風險防範

◇ 合同爭議的解決

◇ 解決合同爭議的方法   

◇ 調解-仲裁-訴訟……

7. 采購合同風險分析與管理

◇ 采購合同風險分析

◇ 合同效力的分析與案例介紹

◇ 合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇ 違約責任分析與規避措施

◇ 采購合同糾紛的解決機制

◇ 合同陷阱的防範及案例分析

◇ 案例:不規範“招標”行爲的原因分析、預防途徑與措施;

n 案例:“中石油”采購法務合同管理體系介紹;

n 案例:如何防範招投標舞弊(62種舞弊行爲及防範措施探討);

 

第六部分:采購談判前的需求分析與准備---(凡事預則立,不預則廢!)

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解産品和服務

◇ 買方賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的准備

◇ 采購談判隊伍的規模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容 

◇ 信息情報搜集的方法和途徑 

◇ 信息情報的整理和篩選 

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間 

◇ 確定談判的議程和進度 

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法 

◇ 討論會模擬法 

◇ 列表模擬法

n 案例:華爲談判管理技術與經驗分享;

n 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;

 

第七部分:采購談判戰略&戰術管理---(制定戰略&戰術,運籌帷幄,決勝千裏!)

1. 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 先苦後甜

◇ 規定期限

◇ 最後出價

◇ 借勢發力

◇ 化整爲零……

2. 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬後奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 抛磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4. 針對談判對手的談判戰術

◇ 疲勞戰

◇ 沉默戰

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

5. 針對談判條件的談判戰術

◇ 聲東擊西 

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家 

◇ 最高預算……

6. 針對談判過程的談判戰術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?

n 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例及演練;

 

第八部分:采購談判技術與技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,並獲取足夠的信息?)

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例:挑選經典案例,情景分析,現場研討。

n 現場與學員溝通工作的實際案例,答疑。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學彙豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞産業支援聯盟                特聘專家

【職業經曆】曾在華爲技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任:

v 華爲:采購總監、商務總監;

v 富士康:采購與供應鏈高層領導;

v 康佳:集團副總經理。

【主講課程】

v 采購策略與供應商管理:《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會論壇專題講座》;

v 物流與供應鏈管理:《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理)》;

v 生産運作管理:《生産計劃與物料控制(PMC)》《生産運營管理》《庫存控制與優化)》《精益生産與精益供應鏈管理》《生産計劃與調度管理》《生産運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生産運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大,專業性及針對性強,案例多,能結合企業所在行業特點與現狀,有針對性地制定大綱及培訓;

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現場研討具體工作問題;

v 操作性與實效性。專業地講解,輔以現場分析、分享標杆企業的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;

v 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業問題通俗化,複雜問題簡單化,混亂問題標准化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現場分析解答;

v 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校:北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院;

石化:殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東嶽、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團;

食品:金鑼、雙彙、雨潤、蒙牛、伊利、光明、輝山、三全、康師傅、維維、雀巢、可樂;

醫藥:仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;

物流:西部物流、雲南物流産業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

商超:華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇甯、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發;

電商:京東、國美在線、蘇甯易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜;

機械:上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重;

汽車:東風日産、一汽大衆、上海大衆、BYD、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、甯波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安;

軍工:中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團;

通訊:華爲、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信;

通信:成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡;

電器:海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下東芝、日立、SONY;

電腦:聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能;

電子:泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾;

服鞋:海瀾、紅豆、七匹狼、雅戈爾、李甯、九牧王、耐克、安踏、彬彬、波司登、偉星;

家居:全友、雙虎、歐派、大自然、聖象、百安居、樂安居、香江、富安娜、夢潔、宜家;

快消:安徽湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、彙源;

地産:萬科、華潤、華僑城地産、碧桂園、中航地産、光大地産、萬達、中海、恒大;

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動:《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》;

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、:《采購策略與談判技巧》;

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、:《采購成本控制與風險控制》;

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森:《采購成本分析與控制》;

5. 聯想、美的、海爾:《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》;

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工:《供應鏈全面成本管理》、《精益生産管理》;

7. 中國航天工業集團、富士康科技:《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》;

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業:《供應鏈與計劃管理》;

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安:《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利(美國)、林德叉車:《生産計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地産、廣東光大集團、唯品會、中脈集團:《采購成本控制與供應商管理》;

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私:《采購成本控制與談判技巧》;

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持(或輔導)過多家大型企業的咨詢項目,如:

1. 康佳集團:“計劃與采購業務流程變革BPR”項目,2007年啓動實施;

2. 康佳集團:“精益生産管理”項目,2008年啓動實施;

3. 美的電器:制冷集團“供應鏈管理與優化”項目,2009年啓動實施;

4. 中電集團:“采購流程優化及VMI”項目,2009年啓動實施;

5. 新元素醫療公司:“生産與采購調度平台建設”項目,2011年啓動實施;

6. 大自然地板:“采購成本控制與供應商管理技巧”項目,2012年實施;


TAG: 采購管理與戰略采購現代物流管理基礎

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